Як вигідно придбати автомобіль у дилера

Чи знаєте ви, як вигідно придбати автомобіль? Виявляється, торгуватися з продавцем машини не те що можна, а треба. І як будь-якого мистецтва, до вміння торгуватися слід бути готовим і знати певні секрети. Зокрема, при купівлі автомобіля клієнт повинен знати переваги та недоліки певної моделі, а також сильні і слабкі сторони передбачуваного візаві у спорі, тобто дилера.

Купівля автомобіля

Зміст

• «Зручний» дилер або ідеальний покупець
• Що таке дилерська маржа
• Оформляти кредит і страховий поліс на місці вигідно
• Секрети вигідного договору з автодилером
• Імпортери – купувати безпосередньо у них вигідно
• Людська лінь заважає вигідною купівлі автомобіля у дилера
• Немає нічого краще готівки, скаже дилер

«Зручний» дилер або ідеальний покупець

Як ви думаєте – якого автодилера можна назвати ідеальним? Того, хто крутиться навколо вас, як настирлива муха і концентрує свою увагу на вашої персони? Або ж того, хто веде себе, як людина, яка всім виглядом говорить: хочеш купувати – купуй, ні – йди з Богом?

Варто зазначити, що перший продавець, який працює як годинник, здатна підтримати ваш вибір, як ідеально вірний і навіть підказати, як заощадити на покупці. Це відмінний психолог, який на підсвідомому рівні прагне заслужити вашу довіру. Тип такого продавця народився ще на перших етапах розвитку людства і торговельних відносин. Стовідсотковий приклад такого продавця донині можна зустріти на Сході. І якщо згадаємо кілька прочитаних історичних романів або переглянутих фільмів, то створити образ такого продавця можна легко. Головне, що такий ідеальний дилер ніколи не скаже вам слова «ні». Його можна назвати ідеальною частиною двостороннього торгу, адже він здатний відчувати клієнта, його бажання. Такий продавець завжди чуйний і йде на поступки.

У свою чергу, для продавця ідеальним клієнтом можна назвати таку людину, яка символізує образ героя книги Дюма – графа де Ла Фер, який не хоче торгуватися. Ідеальний покупець, в розумінні продавця, це той клієнт, який хіба що спитає, а де у вас знаходиться каса? Адже дійсно, таких покупців маса. І всі вони, як на підбір, закохані у певний бренд, а самі по життю забезпечені і оптимістичні веселуни, що закривають очі на різні «ляпи» і «косяки», які б явно помітив насторожений покупець. Щедрому та веселому клієнту завжди раді, адже він ще й друзів своїх приводить із собою, після проведеної покупки, таких же забезпечених і «наївних».

Але на жаль, для багатьох, життєва реальність далека від рожевих мрій. Вона виткана з маси протиріч і компромісів, змушують боротися, перемагати або програвати. У стандартній торгівлі, коли йдеться про протистояння двох візаві – продавця і покупця, завжди одна зі сторін повинна піти на поступки, щоб торг у результаті відбувся. І вірно помічено: якщо автомобільний бізнес є роздрібним, майже завжди поступається дилер, для якого угода не несе будь-яких особливих ризиків, як для покупця, віддає чималу частину особистих заощаджень або ж потрапляє до боржники якого-небудь банку. Досвідчений покупець завжди знає, що він годує продавця і, відповідно, чекає від потрібної реакції та ситуації, що припускає фінансові знижки. Погодьтеся, адже це справедливо.

У наш час стало дуже легко придбати автомобіль

Як відомо, торгуватися і домовлятися сьогодні стало значно легше, як для покупця, так і для продавця. Справа в тому, що конкуренція змушує дилерів бути поступливими, а легка можливість оформляти кредит в банку усуває фінансові перешкоди у покупця. Крім того, ринок сьогодні вже вступив у так звану стадію стагнації, коли дилери змушені рахувати кожного відвідувача потенційним клієнтом, з яким вони просто зобов'язані знайти спільну мову.

Конкуренція зобов'язує дилерів бути поступливими, а легка можливість оформляти кредит в банках країни усуває проблему відсутності грошових коштів у покупця.

Що таке дилерська маржа

Робота дилера – це мистецтво. Існує таке відоме в середовищі дилерів поняття, як маржа. Слово це означає різницю між ціною закупівлі продукції у імпортера і роздрібною ціною. Дилерська маржа, як правило, коливається в межах 5-11%. Хоча для різних брендів і моделей автомобілів цифри ці можуть бути різними, але в середньому виходить близько 6-7%. Так, щоб підтримувати яке-небудь підприємство, мінімальна маржа повинна дорівнювати хоча б 2-4%. Ось і виходить, що, наприклад, якщо відпускна ціна автомобіля становить 1 млн рублів, то дилер, який є ще й менеджером з продажу, охоче піде на поступку в 40-50 тис. рублів. Чому? Адже він нічого не втратить і навіть швидше за все, отримає ще більше. Спробуємо розібратися.

Оформляти кредит і страховий поліс на місці вигідно

Сьогодні дилери заробляють не тільки на автомобілях, але і на додаткових складових, таких як постановки на облік, оформлення «красивих» номерів, позаштатне обладнання і т. д. Якщо ж дилера вдається оформити на покупця банківський кредит або поліс КАСКО, то йому ще йдуть і відсотки від партнерських програм банку і страхової компанії. Зокрема, сума процента може становити 20% від вартості всього страхового поліса. Іншими словами, якщо покупець прямо на місці оформляє поліс КАСКО вартістю 50 000 рублів, дилер отримує пізніше комісійні в розмірі від п'яти до десяти тисяч рублів. Але скористатися такою знижкою в страхової компанії неможливо, так як дилера компанія платить за «потік» клієнтів, який той може забезпечувати. Хоча, купуючи автомобіль у дилера вартістю в один мільйон рублів, вимагати знижку в 5-10 тисяч рублів цілком реально і виправдано.

З іншого боку, оформляти страховку і кредит в одному місці, тобто безпосередньо у дилера, завжди вигідно. В першу чергу із-за того, що економиться час. Крім цього, для дилера у страхової компанії і банку є свої поступки, про які приватній особі навіть мріяти не світить. Мова йде про взаємну довіреності і партнерство банку або страхової компанії з автомобільним концерном. Наприклад, як «БНП Паріба Схід» для автоконцерну Форд. У цьому випадку, ставки «від імпортера» будуть складати всього декілька відсотків, тоді як звичайний, середньоринковий розмір становить 10%, а то і всі 19.

Нерідко низькі ставки кредиту в банк і страховки КАСКО ховаються в ціні автомобіля. Так, вдало оформивши низький кредит і страховку, скинути ціну на автомобіль у дилера, швидше за все, не вдасться.

Але, знову ж таки, страхувати машину на місці має сенс ще й тому, що пропонується саме та компанія, з якою у дилера все в ажурі, у тому числі укладено договір про віддаленому врегулювання збитків. Якщо станеться аварія, то така страховка збереже масу нервів і часу.

Оформляти кредит і страховку на місці у дилера в більшій частині вигідно. Часом умови кредитування і страхування являють собою дійсно цікаві пропозиції.

Секрети вигідного договору з автодилером

Як правило, зробити вигідну покупку автомобіля вдасться в тому випадку, якщо клієнт має намір позбавитися від старої машини без особливої оглядки на ціну. Така ситуація сьогодні поширена в преміум-сегменті. Таким чином, дилер, спрогнозувавши майбутню прибуток, здатний запропонувати новий автомобіль за найнижчими цінами. Часто буває навіть так, що дилер не додає вартість автомобіля жодних націнок, знову ж таки, якщо йому вигідні умови. Угоди такого роду носять назву комплексних, але сьогодні вони дуже популярні. Нічого дивного в цьому немає, адже клієнтові надається унікальна можливість для торгу.

Наведемо приклад. У клієнта є автомобіль: трирічний Форд Фокус, має пробіг-50 тис. км. Придбати покупець бажає новий Форд Фокус за 700 тис. рублів. Якщо бути чесними, то теоретично старий Фокус з пробігом в 50 тис. км можна продати на ринку за 450 тис., ризикуючи втратити час і нарватися на неадеквата-покупця. А ось дилер здатний запропонувати за спеціальною системою Trade-In за цей же Форд Фокус не більше 400 тис. рублів, але це дасть можливість вигідного обговорення додаткової знижки на новий автомобіль у розмірі 20-30 тисяч рублів. Таким чином, дилер свідомо відмовляється від маржі, зате отримує вигоди від придбання підтриманого авто.

До того ж, відмовитися від маржі дилер може собі дозволити і в інших випадках. Наприклад, коли дилер женеться за обсягом збуту в роздріб. Як відомо, якщо дилер виконає план продажів, то багато імпортери заохочують його на щоквартальний або щорічний бонус, який виливається в хорошу премію. Розмір бонусу при цьому залежить не тільки від кількості проданих автомобілів, але і від виконання дилерських стандартів, якості обслуговування покупців і т. п. І частенько сума премії обчислюється багатьма мільйонами рублів, що змушує практично всіх дилерів перед здачею кварталу або перед Новим роком стає напрочуд поступливими і поступливими. Були випадки, коли в ці часи знижка на автомобіль навіть склала 11 відсотків.

Передбачити точну цифру знижки покупцеві, звичайно ж, не вдасться. Але треба торгуватися завжди і рекомендується перед походом в автосалон дізнатися в мережі назви і адреси сторонніх дилерів цікавить автомобільної марки. Досвідчені покупці рекомендують натякнути дилера про те, що його конкуренти, що знаходяться за такою-то адресою, готові зробити більш вигідну пропозицію. Як правило, такий варіант практично завжди змушує дилера стати більш поступливим.

Можна натякнути дилеру що його конкуренти роблять більш вигідну пропозицію

Стимулювати продавців можуть не тільки плани. Як правило, щоб забезпечити клієнтам великий асортимент автомобілів будь-відомий дилер тримає на складі пристойну кількість автомобілів різних марок і моделей. І коли спостерігається занепад попиту, наприклад, як сьогодні, дилери зацікавлені в продажах, як ніколи. У них накопичуються запаси на багато місяців, а реалізація не йде. Як відомо, перші три місяці автомобіль, надісланий імпортером, знаходиться у дилера на відповідальному зберіганні або так званої у вузьких колах, консигнації. Після цього терміну дилер зобов'язаний заплатити за автомобіль.

Готівкові сьогодні мало в кого водяться. Ось і доводиться дилера використовувати в операціях цього виду позикові, на які починають поступово накопичуватися відсотки. Що ж це виходить, з кожним днем собівартість автомобіля зростає? Так, це так і розумний покупець, знаючи про таку ситуацію, легко скине не тільки 2-3%, але і всі 5-6%. А продавцю легше і вигідніше зробити таку знижку, ніж допустити накопичення відсотків у банку. Як же дізнатися, чи є у дилера «провисли» автомобілі на складі чи ні? Зробити це просто, якщо попросити дилера пред'явити ПТС на певний автомобіль, який вам сподобався.

Але не все так гладко. Заради отримання щорічної та квартальної премії дилер готовий водити імпортера за ніс, вносячи в графу електронної бази даних фіктивні продажу. «Желтить» імпортерів, як називають такий обман дилери, поширений прийом. Автомобіль стоїть на складі з чистим ПТС, а імпортер відраховує початок гарантійного терміну з моменту продажу автомобіля віртуального покупцеві. Ось тут клієнту потрібно бути напоготові і не стати жертвою цієї махінації, а то він на автомобіль отримає прострочену гарантію, хоча якщо ви будете обслуговуватися у того дилера, у якого машину купили, проблем не виникне.

«Своїх» клієнтів дилери завжди обслужать, але коли ви поїдете на гарантійне обслуговування в інший центр, навіть і тієї ж автомобільної марки, проблем не уникнути. Інциденти подібного роду відомі і поширені, але якщо вас мучать сумніви, можна звернутися за інформацією до імпортера. Для цього є спеціальні сайти виробників, такі як www.mazda.ru і т. п. На таких сайтах знаходиться титульна сторінка, де розміщені контакти виробників або зворотній зв'язок з ними. Що потрібно зробити? Пишемо електронний лист, вказуючи VIN-номер машини і дилерського центру, в якому автомобіль знаходиться. Виробника ви просите підтвердити, що саме ця модель автомобіля є у вільному продажу. Зрозуміло, що якщо її немає, а дилер пропонує машину, тут працює принцип фіктивного продажу.

Таку перевірку можна влаштувати і в усній формі, зателефонувавши за номерами, вказаними на сайті імпортера.

Знаючи, що перші три місяці автомобіль знаходиться під відповідальністю у дилера, а потім він його викуповує, можна непогано скинути ціну.

Імпортери – купувати безпосередньо у них вигідно

Раз ми торкнулися тему імпортерів, то варто відзначити, що саме вони мають вирішальним словом і здатні надати перспективу вигідної покупки авто. Автомобілі «зависають» на складах не тільки у дилерів, це треба розуміти. З імпортерами таке відбувається регулярно і буде нерозумно цим не скористатися. Деяка частина таких машин залишається на складах у нас в країні, інша ж частина, в основному застоюється на боці Фінляндії, де автомобілі ще не розмитнені. І ось ці самі небажані запаси виробники починають продавати, знову ж таки, ближче до кінця квартальних, піврічних чи річних періодів, які виступають, як звітні. При цьому не забуваємо, що у японців і корейців рік закінчується не взимку, а навесні.

З іншого боку, про це можна легко дізнатися, адже такі акції практично завжди рекламуються по телебаченню і радіо. Виробники активно використовують для продажу своїх автомобілів рекламні банери, щити і перетяжки. При цьому не завжди має місце знижка, а найчастіше, виробники використовують в якості акційного інструменту різні подарунки і бонуси.

Пропозиції, що надходять безпосередньо від виробників – найвигідніші, адже дилер не настільки багатий, щоб дарувати такі штучки, як клімат-контроль, кондиціонер або автомат-коробку. Дилери, максимум можуть подарувати безкоштовно поліс КАСКО або комплект зимової гуми. Хоча, з іншого боку, дилерські подарунки завжди можна монетизувати, відмовившись від подарунка і запросивши знижку на автомобіль.

Наприклад, дилер пропонує безкоштовно квитки на поїздку до Праги. Їхати вам ніколи або не хочеться. Як бути? Дзвонимо будь-якого оператора фірми і дізнаємося приблизну ціну на путівку. Примітно, що в розрахунок треба брати не всю ціну, а її 70%, яку і скидаємо на купівлю автомобіля.

Найвигідніше купувати автомобіль зі складу безпосередньо у виробника, коли підходить кінець року. Саме в цей час працюють такі знижки і бонуси, як безкоштовний кондиціонер, клімат-контроль та інше.

Людська лінь заважає вигідною купівлі автомобіля у дилера

Що стосується автомобілів преміального сегмента, то виробник зазвичай закидає до нас в країну машини, застояні і неліквідні, прямо з європейського ринку. Дилери ці самі автомобілі продають на 10-20% нижче вартості, зазначеної в офіційному прайс-листі. Але на жаль, такі варіанти практично ніколи широко не рекламуються, адже автомобілів цієї властивості буває небагато, і вони дістаються дилера в кількості не більше десятка. Покупцеві в цьому випадку можна порекомендувати бути завжди в курсі цін і не лінуватися перед покупкою об'їхати кілька дилерських центрів.

Крім того, можна знайти в дилерських центрах не тільки автомобілі з європейського ринку, але і машину, від якої відмовилися. Іншими словами, буває так, що який-небудь клієнт у тій же Європі чи Японії замовляє модель з рідкісною і нестандартною комплектацією. Але, не дочекавшись випуску або з якихось інших причин, він розриває угоду, а автомобіль залишається. В такому випадку, знову ж таки, ціна на таку машину залишається відкритою і не красується в офіційному прайсі. Автомобілі цього типу практично завжди виставляються в шоу-румі, кидаючись в очі. Як правило, вони бувають блакитного, зеленого або коричневого кольору, а кількість опцій на них надлишково. На такі автомобілі, лише б від них позбутися, дилер готовий поставити суперзнижку – 5 або 10 відсотків.

Наприклад, був такий випадок, коли один з дилерів компанії Мерседес-Бенца був змушений реалізувати автомобіль нестандартного кольору за сміхотворною ціною. Це був седан C180 пісочного кольору з такого ж кольору салоном. Проданий автомобіль на 210 тис. рублів дешевше, ніж стандартна модель, після того, як простояв шість місяців на складі.

Існує ще один вид знижок – це знижка на торішні машини. Це вже окрема тема, де вигода покупця може бути настільки спокусливою, наскільки і ілюзорної. Звичайно ж, покупка такого автомобіля вигідна тим, які мають намір їздити на ньому не менше 4-5 років. В іншому випадку, якщо автомобіліст захоче продати машину раніше терміну, втрата в ціні за зайвий рік буде суттєвою.

Так можна попастися на стандартний «гачок» дилера, який завжди з початку року піднімає ціни, а потім поширює їх на автомобілі минулого року заднім числом. А знижка на них – це авантюра, так сказати. І клієнт задоволений, і знижки по суті ніякої немає.

Знижка на авто не завжди є реальною

Відомі такі випадки, наприклад, з дилерами концерну «Опель». Вони відкрито заявили про те, що з початку року будуть п'ятивідсоткові знижки на автомобілі минулого року, але клієнтам і невтямки було, що точкою відліку виступала ціна 2013 року, яка була вище на ті ж 5%. Це така маленька хитрість, але вона годує дилерський ринок непогано. Що можна порадити в цьому випадку клієнту? Бажано готуватися до січневих знижкам заздалегідь і не слід знову ж таки, лінуватися об'їхати всіх дилерів вашого міста ще восени або з початком зими. Повірте, зібрані за цей час прайс-листи на певні моделі автомобілів стануть вашими незамінними помічниками, і зрозуміти, де знижка не «липа», буде набагато простіше.

Немає нічого краще готівки, скаже дилер

Дійсно, дилерам подобається, коли вони не отримують квитанцію, а готівку на руки. Знаючи цю «слабкість» дилера, можна підвищити свою вигоду. Але домовлятися з цього приводу слід не зі штатним і рядовим менеджером з продажу, а з самим начальником відділу. Не секрет, що його повноваження значно ширші і дилер піде навіть на знижку в 2/3 відсотка, якщо будуть виплачені готівку.

Ось замовлення автомобіля у виробництво – не найкращий варіант в плані вигідною знижки. Справа в тому, що дилер в цьому випадку майже ніякої користі не отримує, а клієнт завжди може передумати протягом трьох або п'яти місяців, поки очікується автомобіль. І поступка в цьому випадку, якщо і буде, то тільки символічна – не вище двох відсотків від ціни автомобіля.

Що можна сказати на закінчення? Уважно вивчайте договір купівлі-продажу, а вже потім ставте свій підпис. Так, довіряти людям добре, але дилерів, заробітна плата яких залежить від продажів, стоїть і перевіряти. А невідповідність у графі договору купівлі-продажу, і ціною, яку ви обговорили з менеджером, цілком можливо, і таке трапляється. Це, як правило, йдуть зневірені дилери, чиє фінансове становище співає романси. Примітно, що в так звану групу ризику потрапляють клієнти, які купують автомобілі Субару і Хонда. Це непросто слова. Дилери саме цих концернів не раз траплялися на махінаціях. Та що там махінація з невідповідністю! Вони навіть примудрялися підробляти договір купівлі-продажу. Як це відбувалося? Клієнт домовився з таким дилером про вигідною знижку в 100 тис. рублів, а в паперах цієї знижки і немає. Ось і доводиться йому платити всю суму за автомобіль сповна, адже в документі він за помилки або неуважність підписався, довіряючи дилера. Тому, дорогі покупці, уважно вивчайте документи, які підписуєте.
На відео розказано про плюси і мінуси покупки уживаного авто у дилера:

Наостанок виведемо підсумки того, якими правилами слід користуватися, щоб вигідно придбати автомобіль:

• Бажано купувати автомобіль наприкінці року або кварталу, коли дилери намагаються виконати план продажів;
• Не забувайте, що роздрібна ціна, зазначена в прайс-листі, містить близько 6-7 відсотків прибутку дилера. Цю цифру можна скоротити до 2-4 відсотків;
• Не забувайте про ПТС, який змушує дилера скоріше позбутися автомобіля, навіть йдучи на великі поступки;
• Метод «Два зайці одним пострілом»: маючи старий автомобіль, рекомендується віддавати його в залік нового, таким чином, з вигодою оформляючи придбання;
• Бажано розплачуватися готівкою;
• Договір купівлі-продажу повинен бути уважно прочитати від початку до кінця, перш ніж буде поставлено підпис.

Сподіваємося на те, що ця стаття принесе вам, наш терплячий читач, практичну користь.

Як купити або продати авто